Intervista a Gaetano Bucca di InCentro Agenzia Immobiliare. Dal “venditore di case” alla costruzione di una vera professione: come può iniziare oggi un giovane senza esperienza
Quando si parla di agente immobiliare, qual è il primo luogo comune che vorresti sfatare?
Probabilmente quello secondo cui l’agente immobiliare sia semplicemente una persona che mostra
appartamenti e cerca di convincere qualcuno ad acquistarli. La realtà è molto più articolata. La visita di un immobile rappresenta soltanto una parte del lavoro. Dietro ci sono ricerca, acquisizione, gestione dei clienti, telefonate, analisi delle esigenze, appuntamenti, follow-up, negoziazione, conoscenza del territorio e capacità di costruire relazioni. È una professione commerciale, certamente, ma è anche una professione basata molto sulla fiducia e sulla capacità di accompagnare le persone in una delle decisioni economiche più importanti della loro vita.
Per fare l’agente immobiliare, devi essere necessariamente un bravo venditore?
No, e questo è un altro equivoco abbastanza diffuso. Un giovane che entra oggi nel settore non deve necessariamente essere già un venditore esperto. Deve avere soprattutto curiosità, capacità di ascoltare, voglia di imparare, costanza e predisposizione alle relazioni. Le tecniche commerciali si possono imparare. Anche la conoscenza del mercato delle procedure si costruisce con l’esperienza. Quello che è molto più difficile insegnare è la voglia di mettersi in gioco e di lavorare con continuità.
Una delle difficoltà che può avere un giovane è quella di non avere clienti. Come può iniziare una persona che parte completamente da zero?
Questa è probabilmente la domanda più importante. Se diciamo a un ragazzo che non ha esperienza: adesso trovati dei clienti”, gli stiamo chiedendo di risolvere un problema senza avergli dato gli strumenti per farlo. Per questo abbiamo cercato di costruire un modello diverso. Chi entra in InCentro Agenzia Immobiliare non parte da zero. Ha a disposizione un CRM, cioè, detto in modo molto semplice, un grande archivio organizzato dove l’agenzia raccoglie e gestisce i dati e i contatti delle persone con cui è entrata in relazione. Nel nostro caso parliamo di oltre 10.000 nominativi, con numeri di telefono ed email. A questo si aggiungono immobili già acquisiti, clienti che cercano casa, appuntamenti e contatti generati dal marketing dell’agenzia. Il compito del giovane è imparare progressivamente a trasformare queste risorse in relazioni e opportunità commerciali.
Ma non c’è il rischio che il giovane si limiti semplicemente a telefonare ai nominativi del CRM?
Sì, se il lavoro viene impostato male. Il CRM deve essere uno strumento, non il lavoro in sé. Vogliamo insegnare al giovane a utilizzare questo grande archivio per individuare persone, comprenderne le esigenze, creare relazioni e sviluppare nel tempo un proprio portafoglio di clienti. Parallelamente deve uscire dall’agenzia, conoscere il territorio, incontrare persone e costruire una propria rete di relazioni.
L’obiettivo non è avere un ragazzo che effettua telefonate tutto il giorno. L’obiettivo è formare un
professionista capace di generare autonomamente opportunità.
Hai parlato di territorio e di rete personale. Cosa significa concretamente?
Significa comprendere che un agente immobiliare vive anche delle relazioni che riesce a costruire.
Pensiamo a un commercialista, un avvocato, un amministratore di condominio, un geometra, un
architetto, un consulente finanziario, un imprenditore, un commerciante o semplicemente una
persona con una grande rete di conoscenze. Sono quelli che definiamo “centri di influenza”: persone che, per il loro lavoro o per le loro relazioni, possono venire a conoscenza di qualcuno che sta pensando di vendere, acquistare o affittare un immobile. Il giovane deve imparare a creare queste relazioni in modo professionale e a coltivarle.
Il tuo obiettivo è costruire un portafoglio personale per il giovane?
Esattamente. Questa è forse la differenza più importante rispetto alla semplice idea di entrare a lavorare in un’agenzia. Vogliamo che il giovane costruisca progressivamente un patrimonio professionale fatto di contatti, clienti, proprietari, acquirenti, professionisti e relazioni. Il CRM dell’agenzia può essere il punto di partenza, ma il risultato che vogliamo ottenere è che, nel tempo,
quella persona abbia sviluppato una propria rete commerciale. In altre parole, non vogliamo semplicemente insegnargli a vendere un immobile. Vogliamo insegnargli a costruire il proprio business immobiliare.
Avete quindi strutturato un percorso specifico per chi entra senza esperienza?
Sì. Abbiamo costruito un percorso di avviamento di 180 giorni. Nel primo mese l’obiettivo è imparare: conoscere il metodo dell’agenzia il CRM, gli immobili, il mercato e partecipare alle prime visite. Nel secondo mese si passa alla costruzione delle relazioni e alla gestione dei primi contatti. Nel terzo l’obiettivo diventa generare appuntamenti. Nel quarto si introduce in maniera più forte l’attività di acquisizione. Nel quinto il giovane inizia a gestire in maniera sempre più autonoma clienti e opportunità. Nel sesto l’obiettivo è arrivare a gestire una propria pipeline commerciale e avere già costruito una base di portafoglio personale.
Come si svolge concretamente una giornata del giovane
La giornata è organizzata per evitare che il lavoro diventi improvvisazione. L’orario previsto è dal lunedì al venerdì, dalle 8:30 alle 13:00 e dalle 16:00 alle 19:00. La mattina può iniziare con la pianificazione della giornata, per poi dedicarsi alla ricerca e al contatto dei clienti, al lavoro sul CRM e alla gestione degli appuntamenti. Nel pomeriggio ci sono attività di follow-up, visite, acquisizioni, sopralluoghi e sviluppo del territorio. Una parte della giornata è sempre dedicata alla costruzione del portafoglio. Ogni giornata deve produrre nuove relazioni o far avanzare quelle già esistenti.
E dal punto di vista economico cosa avete previsto per chi inizia?
Abbiamo voluto creare le condizioni per permettere a una persona che sta imparando di affrontare il percorso con maggiore tranquillità. È previsto un rimborso fisso mensile di 800 euro, secondo le condizioni contrattuali applicabili, oltre a bonus legati alla produttività. Sono inoltre previsti alcuni strumenti e benefit, come cellulare, buoni pasto e buoni benzina. Ma la parte economica è soltanto una componente del progetto. Per noi è altrettanto importante mettere il giovane nelle condizioni di imparare il mestiere e avere progressivamente la possibilità risultati attraverso il proprio portafoglio.
Quali sono le caratteristiche della persona che stai cercando?
Non necessariamente una persona che abbia già esperienza nel settore immobiliare. Cerchiamo soprattutto persone che abbiano voglia di imparare, che siano curiose, organizzate, determinate e disponibili a lavorare sulle relazioni. Una persona che sappia accettare il fatto che nei primi mesi dovrà imparare molto. E soprattutto qualcuno che non abbia paura di parlare con le persone.Perché questo è un lavoro che nasce dalle relazioni.
Qual è secondo te l’errore più grande che può commettere un giovane che decide di intraprendere questa professione?
Pensare che il risultato debba arrivare immediatamente. All’inizio bisogna costruire: competenze, relazioni, conoscenza del territorio, clienti e credibilità. Noi cerchiamo di rendere questo processo il più strutturato possibile, stabilendo obiettivi progressivi e misurabili. Non vogliamo valutare un giovane soltanto sulla base delle vendite che ha concluso, soprattutto nei primi mesi. Vogliamo vedere se sta costruendo le condizioni che potranno portarlo a quelle vendite.
Cosa diresti a un giovane che pensa: “Non ho esperienza, non conosco nessuno e non so se questo lavoro fa per me”?
Gli direi di non partire dalla domanda “Quanti immobili riuscirò a vendere?”. Gli direi di chiedersi piuttosto: “Sono disposto a imparare? Sono disposto a conoscere persone? Sono disposto a costruire relazioni e a lavorare con metodo?” Se la risposta è sì, l’esperienza può essere costruita.
Noi possiamo mettere a disposizione strumenti, immobili, contatti, formazione, affiancamento metodo. Ma la voglia di costruire il proprio percorso deve necessariamente partire dalla persona.
Se dovessi riassumere in una frase ciò che offre InCentro Agenzia Immobiliare a chi entra senza esperienza?
Direi questo: “Non devi arrivare con un portafoglio clienti. Devi avere la voglia di costruirlo: noi ti mettiamo a disposizione gli strumenti, il metodo e le opportunità per iniziare.” Perché il nostro obiettivo non è semplicemente trovare qualcuno che venga a lavorare nella nostra agenzia. È aiutare una persona a diventare, nel tempo, un professionista capace di costruire e gestire il proprio business immobiliare.
